Auto-pravdaТорговаться в дилерском центре – мысль, казалось бы, абсурдная. «Продавцы работают по уже утвержденным прайс-листам, поэтому цены фиксированные, и изменению не подлежат» – именно так думает большинство потенциальных покупателей, поэтому просто отдают дилеру заявленную сумму. На самом деле, на первичном рынке автомобилей торговаться не запрещено. Те, кто знают об этом и умеют выбивать скидку по всем правилам, выходят из дилерского центра не только с новеньким автомобилем, но и далеко не с пустым кошельком. Чем дороже приобретаемая машина, тем существеннее может быть скидка на нее.
Почему получить скидку реально?
В дилерских центрах в заявленную цену авто заложена не только ее реальная стоимость. Туда уже включена прибыль непосредственно самого дилерского центра. Поэтому, если дилер заинтересован в скорейшей продаже транспортного средства, он может пойти на уступки, и «поделиться» размерами собственного вознаграждения.
Размеры накрутки не так уж и велики. В случае с массовыми моделями она колеблется в районе 5-10%. То есть, с каждой машины стоимостью в миллион рублей, дилер получает 50-100 тыс. прибыли. Эти деньги идут на текущие расходы: вознаграждение сотрудников, хранение авто, его транспортировку.
Когда речь идет об автомобилях премиум-класса, накрутка составляет 20-30 %. Хотя, ни в первом, ни во втором случае покупатель не может претендовать на скидку в размере полного дилерского вознаграждения. И все же, получить даже какую-то часть от него – это уже победа и неплохая экономия.
Варианты для расчетливых
Людям, привыкшим всегда и во всем искать выгоду, не боящимся тратить время на долгие сравнения, размышления, общение с потенциальными продавцами, стоит присмотреться к следующим способам:
Сбор коммерческих предложений
Это самый рациональный способ получить скидку, но и времени он потребует немало. Первоначально нужно определиться с параметрами автомобиля, на который будут запрашиваться коммерческие предложения: модель, марка, комплектация и даже цвет имеют значение. Иначе предложения по цене просто некорректно будет сравнивать между собой.
Как только выбор конкретизирован, наступает время активных действий. Потребуется посетить максимальное количество салонов, где выставлен на продажу желаемый автомобиль. В итоге, на руках окажется множество вариантов, среди которых уже некоторые можно откинуть, как слишком дорогие.
Важна тактика поведения в салоне. С порога заявляя о намерении получить коммерческое предложение, не нужно сразу убегать от менеджера. Вести себя лучше так, чтобы он сразу понял – перед ним стоит не просто любопытствующий субъект, а потенциальный покупатель. Нужно внимательно осмотреть предложенное авто, не отказываться от тест-драйва, послушать, какая страховка входит в стоимость, каковы проценты по кредиту. После подобной процедуры менеджер будет активно пытаться склонить клиента к заключению договора, возможно, уже на этом этапе выяснится, на какую скидку можно рассчитывать.
Даже если специалист предлагает, казалось бы, выгодные условия, не стоит показывать всем своим видом, насколько вам нравится то, что он говорит. Менеджеры, в силу опыта, сразу распознают клиента, готового согласиться на покупку при минимальном давлении. Таким покупателям легче продать товар по первоначальной цене, безо всяких скидок.
Клиент дилерского центра, цель которого – сбросить первоначальную цену, ведет себя сдержанно, задумчиво, а после подсчета общей стоимости машины, заявляет, что она ему не совсем по карману. После этого, возможно, и последует заветная скидка, нужно только ее попросить.
Менеджер обычно говорит, что не уполномочен сбрасывать цену. Поэтому он отлучится для разговора на эту тему со старшим продавцом или начальником отдела продаж. Даже если менеджер вернется с радостной вестью о скидке, лучше еще пару раз ответить, что это дороговато. Только таким способом добиваются максимально большого послабления.
Если сделка клиентом одобрена, специалисты центра попросят оставить предоплату. Соглашаясь на данное условие, не стоит оставлять существенную сумму денег. Достаточно сказать, что при себе только 5-10 тысяч рублей, эта сумма вполне удовлетворит сотрудников салона. Однако при возможности не стоит оставлять предоплату, это позволит избежать возможных проблем в будущем.
Сэкономить, покупая авто, можно также на приобретении дополнительного оборудования. Не обязательно соглашаться на все, что предлагают. Коврики в салон, сигнализация, тонировка – практически любая опция в дилерском центре продается с огромной наценкой. По возможности нужно попросить сделать ее бесплатной, как бонус, или же просто отказаться. Тонировать автомобиль или ставить сигнализацию лучше в специализированных мастерских – там эта услуга будет намного дешевле.
После получения первого коммерческого предложения, отправляются в следующий центр, чтобы пройти аналогичную процедуру. О внесенной в кассе предоплате беспокоиться не стоит – в приличном дилерском центре ее вернут по первому требованию, если сделка отменится.
В следующем центре коммерческое предложение, имеющееся на руках, предъявляют только после того, как менеджер огласил свою цену на аналогичный автомобиль. Скорее всего, работник салона побежит с этой информацией к руководству, согласовывать скидку. Присматриваться к покупке стоит, только если окажется, что данный дилер готов снизить цену еще больше, чем предыдущий.
При удачном походе во второй дилерский центр, можно вернуться в первый, продемонстрировать более выгодное коммерческое предложение конкурентов, спросить, могут ли они еще снизить цену, чтобы не потерять потенциального покупателя.
Способ сбора коммерческих предложений хоть и трудоемкий, но действенный. Скидка настойчивому покупателю фактически гарантирована.
Бронь автомобиля
Данная операция проходит в два этапа. Покупатель выбирает в салоне авто из имеющихся в наличии. На следующий день приходит, и говорит, что посчитал дома, во что выльется стоимость покупки – это пока не по карману. Поэтому желает забронировать другую машину, из поставки, ожидающейся примерно через 6 месяцев.
Менеджер, не желая терять покупателя, предложит скидку на первоначально выбранный автомобиль.
Покупка в конце отчетного периода
Каждый месяц, квартал, год менеджеры отчитываются перед руководством о выполнении плана продаж. Если в конце отчетного периода план будет недовыполнен, менеджеры будут готовы предложить более крупную скидку, чем обычно, даже если им для этого потребуется уговаривать руководство салона.
А в конце августа и декабря отчет о продажах подают не только менеджеры, но и сами дилерские центры. За хорошие продажи они могут получить бонусы и премии от поставщика автомобилей, поэтому в этот период салоны готовы реализовывать автомобили практически по себестоимости.
Трейд-ин
Вариант сдать старый автомобиль есть даже у тех, кто собирается приобрести транспортное средство впервые. Правда, готовиться к этому придется заранее: в трейд-ин принимают автомобили, находившиеся в собственности покупателя на момент сдачи не менее полугода. А так как в некоторых салонах в зачет берут любую машину, можно за 6 месяцев до предполагаемой покупки приобрести любое старое транспортное средство, самое дешевое.
Авто с повреждениями
Вопреки распространенному мнению, в автосалонах продается множество автомобилей с повреждениями или крашеными элементами. Если деталь уже перекрашена, то дилер попытается это скрыть – выявить покраску можно только с помощью толщинометра. При обнаружении дефекта клиент может потребовать существенную скидку. Если же повреждение еще не успели замаскировать, то дилер с большой готовностью сделает хорошую скидку на такой автомобиль, чтобы избавиться от возможных хлопот.
Лизинг
Отличие лизинга от кредита в том, что первоначальные платежи минимальны, зато потом необходимо разом погасить остаток – весьма внушительную сумму. Это не так удобно, как кредит, где платежи начисляются равными долями. Зато скидки на чистую стоимость автомобиля по договору лизинга гораздо больше.
Специальные кредитные программы
Звучит несколько безумно, но иногда покупка автомобиля в кредит более выгодна, чем оплата сразу всей суммы в момент приобретения. Существуют специальные кредитные программы на очень привлекательных условиях, автомобиль по ним стоит значительно дешевле, чем если покупать его сразу за наличный расчет. Все дело в процентах, но, когда человек имеет возможность погасить займ уже через месяц после оформления кредита, он окажется в выигрыше – проценты придется платить всего 1 раз. Но и здесь есть подвох: необходимо внимательно ознакомиться с условиями кредитования, в них могут указать дополнительные проценты за досрочное погашение кредита.
Варианты для хитрых
Хитрость – не обман, а изворотливость ума плюс богатая фантазия. Продавцы часто хитрят, пытаясь привлечь внимание покупателей, поэтому нет ничего предосудительного в том, чтобы частично использовать их собственные методы.
Бронь аналогичных авто у разных дилеров
Потенциальный покупатель бронирует несколько одинаковых машин у разных дилеров, имея на руках соответствующие документы. Речь идет не об имеющихся в наличии авто, а о тех, что появятся в салоне в течение ближайших месяцев. Посещая другие салоны с квитанциями на бронь, человек увеличивает шансы получить скидку на реальный, имеющийся в наличии товар.
Готовность купить несколько машин
Покупателю, который заявляет о готовности купить 3-4 авто, сделают неплохую скидку. При этом, не обязательно в итоге покупать все, что было заявлено первоначально. Договор заключается отдельно на каждый товар, поэтому от всего ненужного на последнем этапе просто отказываются.
Неликвидный товар
Автомобили не раскупают, как горячие пирожки. Некоторые модели стоят в салоне год-два, пока не перестают пользоваться спросом покупателей. Такое транспортное средство стремятся продать при первой возможности, предоставляя максимальную скидку.
«Застоявшийся» в дилерском центре автомобиль имеет в ряде случаев и другие дефекты: по нему уже идет гарантия, его постоянно подзаряжают, от чего страдает аккумулятор, из-за частого осмотра другими покупателями на корпусе, в салоне могут присутствовать царапины, повреждения. Указав на эти обстоятельства менеджеру, можно еще больше увеличить размеры скидки.
Назваться журналистом
Прием работает не всегда – некоторое салоны относятся к представителям данной профессии настороженно. И все же стоит попробовать: упомянуть между делом, что основная работа – написание статей об авторынках. После этого менеджеры могут проявить лояльность, желая впоследствии прочитать лестные отзывы в СМИ. Хорошая скидка входит в число бонусов, на которые можно рассчитывать после подобного разговора.
Профессия – тайный покупатель
Метод тот же, что предыдущий: в разговоре вскользь всплывает, что клиент имел опыт подработки в качестве тайного покупателя. Таких покупателей часто подсылают производители авто, чтобы контролировать работу дилеров. Вполне вероятно, что к фальшивому «тайному покупателю» проявят больше внимания, и без хорошей скидки он домой не уйдет.
